OUTILS COMPLICES #5 : 6 clés pour réussir un partenariat

Le partenariat est un aspect déterminant de tout projet. Il peut s’agir d’un partenariat stratégique, commercial, industriel, opérationnel, technologique ou encore social. Sans rentrer dans les détails sur la qualité du partenariat, je souhaite que cet article suggère des clés qui peuvent t’aider à monter tout type de partenariat. 6 clés que j’ai eu la chance d’apprendre – quelques fois par mes erreurs 😅 – à travers mes expériences, mes formations et rencontres avec des entrepreneurs. Certaines sont liées au mindset et à sa posture, d’autres sont plus liées à l’analyse et l’observation ou encore le fait d’engager concrètement le partenaire dans le projet. En BONUS dans cet article, un document qui permet de s’y préparer 😉 

Définition et objectifs des partenariats stratégiques

Dans un partenariat, il n'est pas envisageable qu'une partie n'y gagne pas.

Un partenariat stratégique est une collaboration convenue entre structures (personnes morales) ayant des missions, valeurs et/ou intérêts communs. Souvent, dans le cadre d’un partenariat, des structures consentent à mettre en commun un certain nombre de ressources pour travailler ensemble à atteindre des objectifs (SMART) visés. Il peut s’agir de moyens humains, financiers, techniques, technologiques ou encore intellectuels. J’ai donné un exemple dans le cadre associatif dans cet article.

La ligne directrice – un peu à la façon américaine 😅 – est la fameuse expression “win-win“. Dans un partenariat, il n’est pas envisageable qu’une partie n’y gagne pas. L’objectif général est donc de promouvoir la croissance de l’ensemble des parties prenantes (ou partenaires) dans un projet. La compréhension de ses partenaires est donc très importante.

Les objectifs d’un partenariat sont très divers. Il peut s’agir entre autres de : 

  • Délivrer de meilleurs services ou produits,
  • Joindre des forces pour être plus efficaces ensemble par rapport à la compétition et concurrence,
  • Renforcer son impact social, sociétal ou environnemental,
  • Faciliter la réalisation de la mission d’intérêt général,
  • Faire des économies d’échelle,
  • Eviter ou réduire les risques et incertitudes.

Une fois cela posé, je peux maintenant proposer les quelques clés que j’ai fait resortir de mes expériences, formations et aventures.

Les 6 clés de réussite de son partenariat

1. Comprendre ses partenaires et leurs enjeux

La compréhension de ses partenaires, de leurs intérêts, de leurs contraintes, de leurs freins, de leurs motivations est un aspect essentiel du partenariat. De même, ils n’ont souvent pas les mêmes espaces-temps que nos structures (micro-entreprise, TPE, PME, associations …). La typologie de la structure peut déjà donner de nombreuses indications.

Par exemple, s’il s’agit d’un acteur institutionnel, les prises de décisions vont prendre un très long délai. Alors qu’une startup avec qui je vais envisager un partenariat souhaite aller rapidement en utilisant souvent des techniques agiles. Les grosses entreprises, via leurs dirigeants, vont quant à elles devoir convaincre de nombreux associés avant de prendre des décisions stratégiques importantes. Les négociations et la préparation des argumentaires vont donc différer d’un acteur à un autre.

L’analyse peut également se porter sur la culture de la structure. Voici quelques questions à se poser qui peuvent être utiles :

  • Est-ce que la personne morale affiche des valeurs fortes dans ses communications ET ses actions ?
  • Les équipes sont-elles une preuve de diversité et d’équilibre des genres ?
  • Quels sont les parties prenantes avec qui ce partenaire potentiel travaille ?
  • Qu’est-ce que dit l’écosystème de l’acteur à son sujet ?

C’est donc important de prendre le temps de bien comprendre les enjeux, le système de prise de décision et l’écosystème du partenaire viséou de passer par moi pour aller plus vite 😉

2. Instaurer un climat de confiance réciproque à tous les stades du partenariat

Combien de fois dans mon expérience entrepreneuriale j’ai vécu ou entendu des histoires de partenariats qui se sont finis par des échecs à cause du manque de confiance ! Et pour cause, à partir du moment où un des partenaire n’a plus confiance, il peut commencer à cacher des informations importantes sur le projet ou à émettre des suppositions sur la bonne foi, ça devient compliqué !

La transparence est la clé de la confiance réciproqueComme valeur fondamentale à inscrire dans la Convention cadre de partenariat, c’est une valeur à mettre en pratique dès les premiers échanges.

Cycle de vie d'un partenariat

2.1. La transparence pré-partenariat

Dès les premiers échanges avec le potentiel partenaire, c’est important d’être transparent. Par exemple, quand j’ai recommencé de 0 le projet de Makers For Change, j’ai été transparent avec le potentiel partenaire social sur mes ambitions futures. En effet, même si j’allais faire du bénévolat pour la Fondation Vincent de Paul, j’avais clairement exprimé ce que je souhaitais développer plus tard – en gros, mes idées derrière la tête 😅 :

  • Comprendre mieux les enjeux du partenaire via ce bénévolat,
  • Être en lien avec les publics visés par les solutions que j’imaginais,
  • Créer un lien fort pour développer un partenariat sur le long-terme avec la structure qui m’accueillait.

Une fois posée de cette façon, de manière claire et directe, le partenaire ne pouvait être surpris de me voir arriver quelques mois plus tard avec une proposition de partenariat en mains. Dans cette phase initiale, je conseille d’ailleurs d’utiliser la technique SMART pour fixer des objectifs clairs, précis, réalisables et mesurables.

2.2. La transparence durant le partenariat

Afin d’éviter une “crise de confiance” pendant un projet, l’échange des informations clés de manière régulière entre partenaires est primordial. Il peut s’agir d’informations telles que :

  • Les problématiques internes rencontrées,
  • Des défis ou pressions extérieures qui pèsent sur le projet commun,
  • Certaines propositions reçues qui pourraient avoir des conséquences sur le partenariat,
  • Ou encore des décisions prises importantes qui viennent modifier le fonctionnement interne et donc un bouleversement potentiel de la manière de travailler.

La façon que je privilégiais dans Makers For Change, était l’organisation de Comité de pilotage (à plusieurs reprises dans la vie du projet) qui permettait de réunir tous les partenaires et de transmettre horizontalement les informations clés et d’en débattre. Evidemment les réussites du partenariat sont à partager et célébrer ensemble – mais je pense que cela va de soi 😎 

2.3. La transparence post-partenariat

De la même manière qu’avant et pendant le projet, la fin du partenariat (ou du projet qui associe les partenaires) est une étape clé à ne pas râter ! Rien de tel que de fidéliser sur le long-terme une relation partenariale qui fonctionne bien !

Le must est d’organiser une rencontre et d’échanger sur les résultats et moyens mis dans le projet. Bien questionner le partenaire sur ses ressentis et ce qui aurait pu être amélioré pour enfin échanger sur la construction d’une version 2 (toujours améliorée) du partenariat.

3. Impliquer le partenaire au plus vite dans le projet

Les projets les plus impactants au niveau de l'implication des partenaires - et donc aussi en terme d'impact sociétal 💪 - ont été les projets qui les engagent un maximum dès le départ.

Au plus tôt le partenaire est inclus dans la création et l’élaboration du projet, le plus impliqué il sera dans la vie du projet et du partenariat.

Dans mon expérience entrepreneuriale, j’ai eu la chance de monter des dizaines de partenariats et de participer à une grande diversité de projets (tant locaux qu’internationaux). Ceux qui ont été les plus impactants au niveau de l’implication des partenaires – et donc aussi en terme d’impact sociétal 💪 – ont été ceux qui les engagent dès le départ, et ont été créés de toutes pièces ensemble. Tant au niveau des objectifs, qu’au niveau opérationnel ou financier.

Au-delà de l’aspect psychologique dans la relation de confiance qui s’installe entre les partenaires, il est clair qu’un partenaire qui vit la création d’un nouveau projet va beaucoup plus s’impliquer. C’est pourquoi progressivement dans les projets collaboratifs que je designe, je ne mets aujourd’hui plus que les lignes directrices sur lesquelles j’ai peu voire pas de flexibilité. Il peut s’agir par exemple d’objectifs cadre du projet, de certaines lignes de conduite à ne pas franchir (comme accepter de l’argent de n’importe qui pour financer le projet) ou encore la manière de conduire les échanges entre partenaires.

Ce cadre de conduite permet une large flexibilité pour les partenaires qui se joignent au projet pour créer ensemble tout en me permettant de me sentir d’être fidèle à moi-même et mes valeurs.

4. Prévoir des négociations avec la participation active de chaque parties prenantes

I never lose. I either win or I learn.

Nelson Mandela

Comme nous le rappelle sagement Nelson Mandela, “Je ne perds jamais. Ou je gagne ou j’apprends”. J’ai choisi de mettre cette citation ici car elle me paraît être un bon préalable pour les négociations partenariales. Ces négociations initiales sont essentielles pour la bonne réalisation des projets. Il ne s’agit pas seulement de l’aspect financier qui en jeu mais bien de l’ensemble des aspects de la relation partenariale.

Je n’ai d’expérience jamais vu un projet aussi bien marché que quand les partenaires sont engagés de plusieurs manières. Je ne parle évidemment pas ici de ces structures qui se disent partenaires alors qu’elles ne font que participer à une réunion tous les 36 du mois ! Non, je parle d’un partenaire engagé qui y met de l’énergie et des ressources qu’elles soient humaines, matérielles et/ou financières.

En général, à partir du moment où la structure s’investie – et que, du moins en France, cela est écrit dans un document juridique signé 😉 – il y a toutes les chances de penser que le partenariat va bien fonctionner.

5. Les activités clés à mettre en place tout au long du partenariat

Une fois le partenariat conclu, il faut l’animer pour maximiser son impact et les chances qu’il réussisse. Voici quelques activités pouvant être mis en place :

  • Être régulièrement en lien avec un interlocuteur privilégié dans la structure partenaire,
  • Favoriser des éléments de langage partagés afin de bien se comprendre et d’explorer tous les aspects du partenariat dans un dialogue de confiance,
  • Créer et utiliser des techniques de participations actives et inclusives afin que chacune des parties puissent intervenir de manière égalitaire dans les échanges et débats,
  • Déterminer les objectifs et la vision commune du partenariat à plus long-terme,
  • Monter un maximum d’actions où les partenaires travaillent ensemble main dans la main,
  • Faire les évaluations de manière collective en toute transparence et ne pas hésiter à célébrer tous ensemble !
Schéma explicatif réalisé par Nexus Santé

6. Bien connaître sa structure

Comme dans toute aventure humaine, il est important de bien se connaître pour créer de belles relations ! Sur l’aspect partenarial, c’est la même chose car une personne morale reste une personne. Elle a sa propre personnalité, son histoire, ses valeurs et ses réactions 😅

Cela va notamment permettre de savoir les :

  • Complémentarités à rechercher,
  • Besoins de la structure et du projet,
  • Valeurs sur lesquelles on ne transige pas,
  • Lignes de conduites à respecter,
  • Objectifs visés par le partenariat,
  • Eléments qui nous permettent d’être en confiance.

Un exercice qui s’annonce donc essentiel et qui, fort heureusement, est facilité par quelques outils et techniques. Je pense notamment au fameux modèle économique CANVAS que j’explique dans un article complet mais également à l’analyse SWOT. Cette analyse permet de déterminer objectivement ses forces, ses faiblesses, les opportunités et risques donc à la fois sur l’interne et l’externe.

Je vous entends déjà dire : “Ehhhhhh le BONUS alors ?!?!?!” 😊

Je ne l’ai pas oublié non ! Si vous écrivez un commentaire ci-dessous ou que vous m’envoyez un petit mail pour me le demander, je vous offre un document SWOT avec quelques conseils en plus pour bien comprendre l’exercice 😉 

A votre clavier et à très bientôt cher Complice ! 😊 🙏

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Cédric Bis

Cédric Bis

J’ai été entrepreneur social pendant plus de cinq ans en créant et développant une ONG, Makers For Change, une expérience de rêve pour laquelle j’ai été récompensé à plusieurs reprises. Aujourd’hui, je suis Complice et Mentor de vos projets et j’aide les entrepreneurs, porteurs d’idée ou projets, freelances à construire leur projet en prenant en compte leurs personnalités, expériences et valeurs.

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