MFC #3 : LE RÔLE IMPORTANT DE L’ARGENT DANS L’ENTREPRENEURIAT SOCIAL

Dès le début de mon aventure entrepreneuriale, j’ai découvert la nécessité de trouver son modèle économique afin de rendre pérenne son projet dans le temps. Après une course aux subventions publiques pour lancer le projet pilote, j’ai dû étudier de près le business modèle. Je reviens dans cet article sur l’obtention de ces premiers soutiens en 2016 et le développement économique 2017 – 2019 !

L’instabilité financière source de doutes et de stress

Dans le récit de Makers For Change, j’en suis à la création du 1er partenariat social. Une fois validé, nous avons créé ensemble le premier projet pilote. Ca a ensuite été le temps pour moi de me lancer dans la course à l’argent ! Le nerfs de la guerre – malheureusement ! Stress, prises de têtes et surprises positives, voilà les ressentis de cette partie !😄

Bien penser son business modèle au départ et le simplifier

Les lueurs d’espoir en période de stress en 2016

Arrivé à l’été 2016, j’étais regonflé à bloc ! 💪 J’avais pris du temps pour ma réflexion personnelle et avais regagné en confiance grâce aux expériences de bénévolat formatrices ! Oui mais, je n’en oubliais pas pour autant le stress que je ressentais à l’approche des échéances de mon prêt … Ah oui ! Il est peut-être temps de t’en parler ici ! 😅 

Si je devais refaire le prêt, je le referais ! Car j'ai gagné en confiance, en détermination et j’ai appris à redoubler d’efforts malgré l’adversité de la situation !

Au lancement de l’association en 2015, alors que j’étais encore étudiant, j’avais consenti à faire un prêt étudiant de 15 000 euros. Pourquoi ?!?! Parce que j’avais l’envie de ‘miser sur moi’ ! Je souhaitais être indépendant et surtout ne pas faire appel à des aides financières extérieures au départ ! L’idée était de créer la Preuve du Concept (Proof of Concept en anglais) Makers For Change et d’ensuite chercher des fonds ! 

J’allais bientôt devoir rembourser les premières échéances de mon prêt et, étant toujours au domicile familial à presque 30 ans, je ressentais la pression ! Je n’avais pas d’autres choix que de me montrer patient et de garder mon sang froid. Mais le stress montait de jour en jour ! Des proches m’ont alors conseillé de se fixer une deadline raisonnable à partir de laquelle j’arrêterais le projet et ses actions ! J’ai alors pris la décision de fixer la date à novembre 2016 ! 🙏 

Il était donc grand temps de parler argent et d’envisager le modèle économique. Une première pour envisager que l’organisation puisse un jour être pérenne !

Le modèle économique de Makers For Change en 2016

C’est l’été 2016 que je me suis plongé dans l’exercice du Modèle économique CANVAS ! Je dois dire qu’au départ, avec toutes mes idées en tête qui partaient un peu dans tous les sens, ça n’a pas été facile pour moi ! Et encore moins de rester simple ! Je voulais mélanger plusieurs besoins identifiés, diverses activités et moyens de communication. J’avais en tête plusieurs concepts théoriques. Je voulais impliquer des dizaines de partenaires. Je voyais grand avec une ambition internationale. Des idées de produits et services pour générer des profits … Juste une affaire impossible à réaliser !

Je me suis contenté d’une première version adaptée au projet pilote du coup. 😂 Voici en exclusivité la toute première version du CANVAS de Makers For Change : 

Premier modèle économique CANVAS de Makers For Change

Il s’agissait du tout premier CANVAS de Makers For Change, celui du projet pilote. En gros, j’ai résumé le projet pilote sur un CANVAS. J’ai indiqué les soutiens financiers, les partenaires et les actions que nous allions monter. 🙏 

Le sauvetage in extremis de Makers For Change à ses débuts

Le premier partenaire, la Fondation Vincent de Paul s’était engagée à financer environ 20% du budget global du projet. Ensemble, on a convenu que j’allais chercher les quelques 20 000 euros restants pour le projet pilote d’un an ! Pour moi qui découvrait l’univers associatif, trouver cette somme en 3 mois n’était pas chose simple ! 😅  

Une chose est certaine, si on souhaite travailler avec les institutions ou associations historiques, il faut prendre son mal en patience !

Heureusement, le fort engagement du partenaire inscrit qu’on a inscrit ensemble dans la Convention de Partenariat m’a grandement aidé ! En outre, il s’engageait à investir dans le projet pilote des ressources humaines. Une stagiaire et une assistante sociale qui allait participer activement au projet ! 🙏 Mais également des soutiens matériels (le lieu et des ressources diverses pour les ateliers) et financiers. N’ayant pas réfléchi outre mesure au modèle économique du projet lui-même, je me suis orienté naturellement vers les fonds publics. Je dis naturellement car le projet n’avait clairement aucuns objectifs financiers … 

Prendre son mal en patience

Il est clair que, quand tu veux faire bouger les lignes et avancer rapidement, les institutions ou grandes associations nont pas le même espace temps. Tout prend beaucoup plus de temps ! On doit rencontrer les techniciens puis les élus. S’en suivent des réunions d’analyse des dossiers, de pré-validation budgétaires puis politiques dans divers Comités (ou Conseil d’administration) … Une chose est certaine, si tu souhaites travailler avec les institutions ou associations historiques, il faut prendre ton mal en patience ! 😤

Déjà six mois que j’avais commencé les ateliers socio-linguistiques et plus de trois mois que le projet était rédigé ! Je commençais à perdre espoir à l’approche rapide de ma date butoire ! L’enjeu était double puisqu’il s’agissait à la fois de continuer les actions entreprises auprès des publics mais également de pouvoir enfin souffler un peu dans ma situation … 

Les soutiens des institutions publics pour le projet pilote

En des temps records, avec une bonne dose de boulot, motivation, chance et culot, c’était bon ! Le 29 octobre 2016, la Ville de Strasbourg et le Fonds Social Européen – Alsace, m’ont donné leurs GO ! J’avais réussi à trouver les cofinanceurs ! 😍 L’aventure pouvait continuer et je pouvais enfin envisagé pour la première fois d’être rémunéré et ce pendant un an !

Petite vidéo réalisée par la CRESS Grand-Est de présentation du premier projet pilote « Fabrique ton projet 2.0 » soutenu par le Fonds Social Européen « Micro-projets innovants »

La nécessaire recherche du modèle économique pérenne

Il est possible de répondre à un besoin sans jamais parvenir à trouver le moyen de le monétiser… Le modèle économique explique la manière dont l’entrepreneur social gagne de l’argent tout en restant cohérent avec son projet et sa mission. C’est ce que je développe dans cette deuxième partie. Je reviens notamment sur les principales évolutions des modèles économiques et budgets de Makers For Change entre 2015 et 2019. 

Le modèle économique mixte de Makers For Change

Découverte de ce nouveau monde et de ses possibilités

Attention : entreprise sociale ne signifie pas que l’entreprise ne peut ou doit pas générer de bénéfices ! Au contraire, elle se doit d’en faire pour voir augmenter son impact dans la société !

Après un an d’entrepreneuriat social, j’avais enfin une chance de pouvoir souffler grâce aux soutiens des pouvoirs publics. Par contre, une remarque importante du jury avait été formulée : “Réfléchissez fortement à l’après-projet ! Comment allez-vous rendre pérenne votre belle initiative ?!?”. Je souhaite clarifier un point que je trouve avoir trop souvent entendu. Entreprise sociale – ou association – ne signifie pas que la structure ne peut ou ne doit pas générer de bénéfices ! Au contraire, elle se doit d’en faire pour augmenter son impact dans la société

Je devais donc réfléchir en parallèle du projet au modèle économique de l’association pour sa pérennité ! J’avoue qu’avec la tête dans le guidon avec ce nouveau projet et ses actions, l’exercice n’est pas simple. Entre le reporting, le suivi administratif, l’encadrement d’une salariée en insertion, me former, la gestion des bénévoles …  Pourtant c’est un exercice nécessaire voire vital afin d’éviter de se faire surprendre ! Par exemple par la rapidité de l’évolution de la structure et donc des coûts inhérents à payer – ce qui m’est malheureusement arrivé ..! 😥 Les charges salariales qui pèsent sur toutes structures ayant des salariés en France ou les achats de matériel … 

Les moyens classiques de créer de la valeur financière

Les moyens de dégager des ressources financières pour les associations sont nombreuses. Je ne connaissais au départ que les moyens des entreprises classiques. Auxquels on pouvait ajouter la possibilité de mobiliser des fonds philanthropiques ou des investissements publics ! Voici les 2 modèles principaux :

  • B2B = ventes de produits ou services à des entreprises
  • B2C = ventes de produits ou services à des particuliers

Heureusement, j’ai eu la chance d’être accompagné par plusieurs acteurs (comme SEMIA ou l’Université de Strasbourg et sa Chaire Economie) et d’avoir participé à plusieurs programmes internationaux !

Etoffer ses connaissances pour l’évolution du modèle

J’ai découvert bien après mes débuts (en 2018 plus exactement) grâce à ma sélection au programme “Cultural Diversity Leadership” de la Fondation Ariane de Rothschild (et notamment grâce au super facilitateur qu’est Antonio de Maze Impact) l’appellation d’autres modèles comme : 

  • B2G = ventes de produits ou services à des institutions publiques 
  • B2B2C = passer par la vente aux entreprises ou business pour au final vendre à leurs clients (ou bénéficiaires)
  • Les contrats tripartis comme les Contrats d’impact social (aussi dits SIBs en anglais)

Il restait une possibilité pour moi, celle d’être “Hors cases” ou “Modèle mixte” celui dont Makers For Change faisait partie 😅 !

Ce programme m’a permis d’apprendre des techniques entrepreneuriales ensocial business et d’acquérir de nouvelles compétences liées au leadership. Cette expérience m’a décomplexé à l’idée de parler d’argent, modèle économique, business dans ce monde associatif !

Par contre, je déconseille vivement de reposer son business modèle sur les fonds publics qui doivent n’être qu’un pied à l’étrier !

Le modèle économique pour sortir de la spirale des financements publics des associations

Makers For Change a donc démarré sur la base des financements publics (Ville de Strasbourg et Fonds Social Européen). Je ne te cache pas que j’ai eu du mal à sortir de cette logique chronophage. Mon objectif initial était de réduire la participation des fonds publics à 40% des budgets annuels. Après tout, il s’agissait bien d’une mission d’intérêt public dont la responsabilité pèse sur les Etats, les collectivités voire l’Europe … Je dois avouer avoir appris beaucoup des relations que j’ai pu entretenir avec les techniciens et politiques (tant sur moi que sur la société dans laquelle on vit). Par contre, je déconseille vivement de reposer son business modèle sur les fonds publics qui doivent n’être et rester qu’un pied à l’étrier ! 

Je me souviens de mes débuts dans Makers For Change quand environ 99% des personnes que je rencontrais me demandaient : “C’est quoi ton modèle économique ? Comment tu vas faire de l’argent ?!”. Ma réaction – un peu immature je dois avouer 😅 – était de me fermer et de répondre : “Vous ne me comprenez pas ! Je veux faire changer les choses, je me fiche de l’argent ..!”. A posteriori, grosse erreur de ma part et vous comprendrez plus tard pourquoi 🤔 Le modèle de Makers For Change, bien que évolutif, a donc été un modèle économique mixte avec plusieurs approches.

Un budget croissant et un modèle économique évolutif d’année en année

Entre 2015 et 2019, le budget de Makers For Change a été en forte croissance. Chaque année de vie a été une année incluant les phases de preuve du concept, d’expérimentations et de consolidations. Mais avec du recul, je pense pouvoir résumer les cinq années d’expériences en trois étapes (voir ci-dessous). La première avec une preuve de concept que j’explique au fil de mes deux premiers articles de blog. Je reviens plus loin sur la deuxième et troisième phase entre 2016 et 2019. 

2015 - 2017 : prouver son impact sur le terrain

Ce que j’ai adoré au départ dans cet exercice c’est que je pouvais à peu près tout imaginer et tester !

En 2016, le budget correspondait surtout à la partie affectée des fonds publics sur le projet pilote qui s’étalait sur 2016 et 2017. Dès le départ et comme dans toutes associations, les cotisations et dons étaient rendus possibles. D’ailleurs, je ne m’imaginais pas mettre en place une véritable stratégie autour des cotisations avant la création de Makers For Change. Ce que j’ai adoré au départ dans l’exercice du modèle économique c’est que je pouvais à peu près tout imaginer et tester ! 🤩

Les prestations de services correspondaient en fait aux ateliers que je menais dans le cadre du projet pilote auprès du partenaire social. En vérité, même si je ne le savais pas encore, il s’agissait du modèle B2B2C (expliqué ci-dessus). En effet, je menais des ateliers auprès de la structure partenaire (une organisation donc “un business”) pour ses propres “bénéficiaires” ou “clients”. Même si, de manière évidente, les termes sont inappropriés dans mon cas, il s’agissait bien de cette approche. Rendre un service pour les publics d’une structure tierce prête à payer pour améliorer ses propres services. Ces “prestations” ont plus de doublé l’année suivante grâce notamment à la création d’un partenariat avec une autre structure.

L'évolution entre 2016 et 2017

Entre 2016 et 2017, le budget a quasiment été multiplié par 6. Cela est dû notamment au renouvellement du soutien de la Ville de Strasbourg. Mais également à la subvention européenne et au soutien des Ministères (Contrats de ville et Ministère de la Culture). Cette année 2017 a été le test aussi de la mobilisation de la communauté autour du projet via la première campagne de financement participatif (crowdfunding). Période de vrai test pour tout entrepreneur ! C’était aussi l’année où avec les membres on a décidé de vendre des objets et pâtisseries du Monde en période de Noël. Celles-ci étaient produites par des personnes en situation de migration forcée. 

Le plus dur dans l’exercice de trouver le “bon” modèle a été de faire correspondre activités rémunératrices et mission sociale.

2018 - 2019 : structuration et phase test

Il était donc nécessaire pour l’association de recruter des personnels qualifiés pour mener à bien la mission et permettre au projet de décoller.

En 2018 et 2019, le projet pilote “Fabrique ton projet 2.0” avait suffisamment pris en maturité pour proposer un nouveau format ! C’était alors devenu un programme clé en mains proposé aux structures sociales partenaires :Fabrik IN”. C’est principalement par le biais de ce programme que les budgets ont été en hausses. En effet, l’ensemble de l’association (à cette période il s’agissait de plusieurs dizaines de membres très actifs, une équipe permanente de plus de 5 personnes salariées) avait l’objectif d’augmenter l’impact de nos actions et multiplier les programmes. Il était donc nécessaire pour l’association de recruter des personnels qualifiés pour mener à bien la mission et permettre au projet de décoller.

Organiser et multiplier les événements

Le deuxième aspect important dans l’évolution du modèle a été l’organisation de nombreux événements dans l’objectif de changer les regards sur la migration. Un certain nombre d’entre ont été financés par des entreprises (notamment à l’occasion de notre deuxième campagne de financement participatif de 2019). 

D’autres petites actions ont été organisées permettant à l’association de générer quelques bénéfices mais malheureusement souvent insuffisants par rapport aux coûts et à l’énergie investis dans ces activités. Je pense notamment à la Vente aux enchères aux profits de Makers For Change que nous avions organisé en 2018. Malgré un rendu super professionnel, un coup de projecteur local sur la thématique et une belle énergie interculturelle dégagée, les retombées économiques n’étaient pas à la hauteur.

A posteriori, je pense que le plus important est de se concentrer sur une activité clé. Tant pour l’impact de l’organisation qu’en termes financiers, concentrer son énergie et ses ressources sur une activité prouvée en vaut 10 ! Le fait d’avoir expérimenté plusieurs pistes et solutions a permis à l’ensemble des membres et salariés de l’association de grandir mais cela nous à aussi épuisé … 🤯 

Dans le prochain article #4, je reviens sur ce qui a fait le succès de l’association tant en terme de résultats pour les personnes accompagnées qu’au niveau de sa visibilité : le programme de la Fabrik IN ! Fruit de l’intelligence collective et de multiples actions sur le terrain avec une approche Lean.

Ressources extérieures pour en savoir + :

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Cédric Bis

Cédric Bis

I have been a social entrepreneur for over five years creating and developing an NGO, Makers For Change, a dream experience for which I have been awarded several times. Today, I work as a partner in crime and mentor of entrepreneur’s projects, helping leaders of ideas or projects, freelancers to build their project by taking into account their personalities, experiences and values.

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